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Tutti i venditori sono sottoposti alla dura legge del marciapiede:
vendere di più rispetto all'anno scorso, al mese scorso e al più temibile
concorrente; avere clienti soddisfatti di aver speso i loro soldi; prevedere
quanto si venderà domani, tra un mese o tra un anno.
Le aziende che non vendono non sopravvivono, non importa quanto buoni siano
i loro prodotti.
Se non ingegnerizzano le vendite, se non le organizzano in modo preciso e
sistematico, vivacchiano a stento nel piattume.
Se si affidano solo alla bravura dei singoli, si illudono: i meglio
organizzati li batteranno inesorabilmente.
Sono tante le cose che si possono fare, o non fare, per vendere di più e
meglio; ci sono molte cose che tanti non fanno, e questo li fa vendere meno,
peggio, male.
In questo libro – pensato e scritto da un venditore per i venditori e i
loro responsabili – l’autore offre osservazioni acute e originali
sull'organizzazione delle vendite, sul vendere meglio e di più e su tutti
gli argomenti caldi – dalle negoziazioni alle retribuzioni, dal know-how
al fattore C.
Non un manuale scritto da consulenti né un
trattato organizzativo sulla funzione, ma una sana via di mezzo, frutto
dell’esperienza, che dice a venditori, sales manager e direttori vendite
che cosa fare in pratica, adesso e qui, per vendere oggi e continuare a
vendere, di più e meglio, domani.
L'autore
Renato Riva,
ingegnere, è in Cisco dal 1997 dove ha ricoperto numerosi incarichi
nella direzione commerciale e, dal 2005, è direttore del Mercato Mid Market
per l'Europa
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